土地が売れない原因と対策を解説！どうしても売れない場合の対策について

土地を売りたいのになかなか売れないとき「いったい何が悪いの？」と、多くの方が頭を悩ませると思います。土地を売るには場所や価格が重要ですが、じつはそれ以外の問題点が隠されていることもよくあるのです。

その問題点は、土地自体にある場合もありますし、売り方にある場合もあります。どちらに問題があるか分からないと改善も難しいでしょう。

そこでこの記事では、売れない土地やその売り方に関する「よくある問題」と「改善策」を解説します。

売れないからとむやみに価格を下げる前に、もう一度問題点を見直してみましょう。

売り方に関するよくある問題

土地が売れない場合、土地の価値に目が行きがちですが、売り方に問題があることも多々あります。

価格設定が適当でなかったり、需要がある層に情報が届いてなかったりすれば、いくら土地に価値があってもマッチングするのは難しいでしょう。逆に言えば、土地に対して適正な値付けを行い、最適な場所へ情報を届けられればマッチングしやすくなります。

ここでは、売り方のよくある問題を4つ紹介します。

売り出し価格が高すぎる

周辺で売り出されている同条件の土地に比べて面積単価が高すぎると、やはり売れにくくなります。土地の売り出し価格は接する道路の路線価や周辺の利便性などから決定しますが、これはあくまで机上での値付けです。

立地がよくても土地の形が悪かったり、道路付けが悪かったりすると、実用性の面から購入を断念する場合もあります。売り出し価格は、机上だけでなく現場の条件にも左右されることを覚えておきましょう。

土地の面積が広すぎる・狭すぎる

土地の面積が買い手の需要とマッチしないケースです。例えば、戸建て住宅用の土地に1,000平方メートルは広すぎますし、工場を建てるのに150平方メートルでは狭すぎます。

また、土地の価格が高い地域だと、土地が広すぎると価格が高くなり、買い手が付きにくくなることも考えられます。用途と価格相場にマッチした面積が重要なのです。

不動産会社の売り方に問題がある

売却を依頼した不動産会社が、広告が不十分だったり、適切な広告方法を取っていなかったりするケースです。

極端な例ですが、不動産屋の窓に張り出しているだけでは人の目には付きにくいですし、折込チラシで工場用地を広告しても事業者の目には留まりにくいですよね。

また、最近の土地探しはインターネットが中心ですが、小さい不動産会社の場合、土地探しのポータルサイトに登録していない場合もあります。広告の出し方ひとつで見込客数が大きく変わることは覚えておきましょう。

不動産会社との契約内容が適当でない

不動産会社とは「媒介契約」という、土地売却のための営業活動を依頼する契約を結ぶのですが、契約の種類が適切でないケースがあります。

媒介契約の種類は下記の3種類です。

	同時に複数の会社と契約	依頼主への報告義務	指定流通機構（レインズ）への物件登録義務（※1）	契約の有効期限
一般媒介契約	可	無し	無し	無し
専任媒介契約	不可	2週間に1回以上	7日以内に登録	3ヶ月以内
専属専任媒介契約	不可	1週間に1回以上	5日以内に登録	3ヶ月以内

※1 指定流通機構（レインズ）とは、宅建業者間での不動産情報交換を目的とした公益法人です。専任媒介契約・専属専任媒介契約を締結した宅建業者は、土地の所在・規模・形質、売買価格、法令に基づく主要な制限、専属専任媒介契約の場合はその旨の登録が義務付けられています。

専任媒介契約と専属専任媒介契約は一社としか契約することができませんが、依頼主に対して定期的な販売状況報告の義務とレインズへの登録義務が発生します。

報告義務が付されると販売活動を把握しやすいですし、レインズに物件情報を登録をすると情報が広く伝わるようになるため、物件を見つけてもらいやすくなります。

なお、専属専任媒介契約は、専任媒介契約と異なり、自分で買い手を見つける自己発見取引が禁止されています。もし自分で買い手を見つけた場合は、不動産会社に仲介に入ってもらう必要があり、仲介手数料を支払うことになります。

一方、一般媒介契約は複数の会社と契約できるため、より多くの方の目に留まることになりますし、あわせて、自分で買い手を見つけてくることも可能です。

また、販売状況報告の義務・レインズへの登録義務が無いため、売却を公にしたくない場合にも適しています。ただし、専任媒介契約と専属専任媒介契約とは違い、依頼主に対する販売状況報告の義務はありません。

このように一般媒介契約は自由度が高い反面、仲介する立場としては、自分たちが営業に力を入れても他の仲介会社が買い手を見つけて成立してしまった場合は報酬を得られませんので、例えば需要が高い駅近の土地などの人気物件でない限り、あまり注力してもらえない可能性があります。

土地に関するよくある問題

土地自体、もしくは土地の周辺状況に原因がある場合、それらの問題には大小さまざまな要因があるため、主な原因が分かりにくいことも。

しかし、重要度の高い問題は多くの土地で共通しています。ここでは、特に重要度が高い4つの問題を紹介します。

土地が市街化調整区域にある

市街化調整区域とは、都市計画法に定められた「市街化を抑制すべき区域」、つまり、なるべく建物を立地させない区域のことです。

市街化調整区域では建築できる建物の用途がかなり少なく、住宅一つ建てるにも、どこに建てるかだけでなく、誰が建てるかという点まで審査対象となることもあります。

そのため、市街化調整区域の土地は、限られた用途・限られた人しか建築できない場所だと覚えておきましょう。

道路や上下水道などのインフラ状況が悪い

道路や上下水道といったインフラ状況が悪いと、使い勝手が悪いだけでなく、建物を建築する際の申請で許可が出ないこともあります。

特に道路は重要で、建築基準法により、建物敷地は必ず道路に接してなくてはいけない決まりがあります。また、土地の区画形質を変更する際に適用される、開発許可の許可基準には、接する道路の幅員の規定もあります。

上下水道は、接続する管がどこにあるかが重要です。

管まで遠いと配管が長く必要で、工事費も高くなります。仮に土地が安くても、配管工事代がかさんで高くなってしまったとあっては本末転倒です。

軟弱地盤や土壌汚染などの恐れがある

土地に建物を支える力が足りない「軟弱地盤」や、土地に有害物質を含む「土壌汚染」に該当するケースです。どちらも土地の根本的な問題のため、重要な問題です。

軟弱地盤は、土地を支える力の指標である「N値」という数値で判断します。粘性土の場合はN値が3以下、砂質土の場合はN値が5以下で軟弱地盤となります。

また、土壌汚染は過去に工場用地として使われていた場合に発生しやすいです。化学物質が表面から浸透したり、排水からにじみ出したりする可能性があるためです。そのため、元工場用地を住宅用地として販売した場合、土壌汚染を心配されるケースがあります。

境界が確定していない

隣地との話し合いが不十分で、境界、つまり自分の土地がどこまでかが確定していないケースです。境界が確定していないと、将来問題になる可能性がありますし、そもそも建物を建てるときに建築確認が申請できません。

そのため、境界が確定していない土地は取引を敬遠され、プロの不動産会社でもそういった土地を進んで買うのは一部に限られますし、かなり売値を下げざるを得ないでしょう。

売り方に関する問題の改善策

ここからは先に取り上げた問題の改善策を紹介します。

まず売り方に関する問題の改善策ですが、価格や売り出し方の見直し、広告ターゲットの変更などが考えられます。

覚えておきたいのは、売り方を改善する根本には「適正な価格」と「需要とのマッチング」の2点があることです。どちらか一方が欠けるだけでも売れにくくなるため、注意しましょう。

売り出し価格の値下げや土地面積の見直し

適正な価格と適切な面積での販売は特に重要なポイントです。

売り出し価格が高すぎる場合、周辺の条件が近い土地と比較して値付けをしなおすことを検討しましょう。ただ、元々土地の需要が高い地域の場合、ほかの土地が売れ切った後に少し高くても売れる可能性があるため、周辺の販売状況も勘案しましょう。

逆に土地の需要が低い地域の場合、ほかの土地も長期間売れ残っていれば、さらに安い価格を付けざるを得ないことも考えられます。

また、土地面積が用途や購入者層と合っていない場合、分筆・合筆を行うことも選択肢に入ってきます。特に広すぎる場合は、使い勝手が悪いだけでなく価格も高額になるため、分筆が必要なケースも出てくるでしょう。

売り込むターゲット層を変えてみる

土地の売り込み先を変えると、意外とすんなり売れることがあります。土地の価格設定が適正であれば、本当に欲しいと思う人とのマッチングは結構スムーズです。

例えば、売り出す際のPRポイントを変えてみたり、登録している不動産サイトを変えてみたり、どんな人向けの土地なのかを見直してみるのもいいかもしれません。

土地の媒介方法や不動産会社との契約内容を見直す

媒介契約の種類は、状況報告の義務がある専任媒介契約または専属専任媒介契約が売れやすいと思いがちですが、そうとも限りません。

専任媒介契約または専属専任媒介契約は1社としか契約ができません。契約した会社に販売力があれば問題ありませんが、販売力が無い場合はいつまでも売却が見込めない可能性もあります。その場合は一般媒介契約に切り替え、ほかの会社との契約も検討した方が良いでしょう。

また、複数の会社と契約する場合、会社ごとに異なる営業ルートを持っているのもポイントです。

土地に関する問題の改善策

土地に問題がある場合、その問題を解決することが改善への近道です。ただし、資金的に改善が難しい場合もあると思います。その場合は、問題点を明確化して提示するだけでも安心感が変わってきます。

買い手からすれば、どんな問題があるか分かっていた方が予算の見通しも付けやすいですよね。

しかし、売却前に解決すべき問題もあります。可能な範囲で問題を解決・明確化していきましょう。

市街化調整区域にある場合は建築できる用途を明確化する

市街化調整区域は建築できる用途がかなり少ないため「何が建てられる土地か」を前面に出すのがおすすめです。

例えば「既存集落」と呼ばれる、昔からの住宅が集まっている場所なら、特定の条件に該当する人の住宅や日用品店、小規模な飲食店など。また、国県道沿いならドライバー休憩のための飲食店やガソリンスタンドなどが建築できます。

宅地なら住宅が建てられると思っている方は意外と多いですし、用途を絞れば売り込みのターゲットも絞れます。

道路や上下水道などが悪い場合は代替案を用意する

道路や上下水道の条件が悪い場合は、建築基準法や都市計画法から代替案となる方法を探してみましょう。

道路や水路は土地ごとに状況が異なるため、法令の守るべき条件にも幅が持たされています。一見無理な条件でも、よく調べたら別の方法でクリアできることもあるため、不動産会社に頼んで調査してもらいましょう。

もし自分で調べたい場合は、住んでいる自治体の建築担当部署へ相談してみましょう。

軟弱地盤や土壌汚染は調査を行い明らかにする

売り出し中の土地に軟弱地盤や土壌汚染の心配がある場合、調査を行いそれらの有無を明確にしておきましょう。

軟弱地盤または土壌汚染が認められた場合、対策までできれば良いですが、費用が高額だと難しい場合もあります。そのため、調査はなるべく詳しいデータを用意しておきましょう。

軟弱地盤の調査方法で一番手軽なのが、金属の棒を地面に打ち込んで計測する「スウェーデン式サウンディング試験」です。住宅用地なら一区画10万円前後で実施できます。

一方、土壌汚染の調査方法は多岐にわたるため、まずは不動産会社から見積もりを取るところから始めましょう。

境界問題は隣地所有者との立ち会いで確定させる

隣地との境界に問題がある場合は、可能な限り解決してから販売しましょう。

境界の確定は土地面積や建物敷地などの基礎となるため、確定しないと後々さまざまな問題が発生してきます。

境界を確定するには、土地家屋調査士に現況を調査してもらい、現況図を作成した後に、境界に接している土地所有者全員で立ち会い、協議をします。

もし道路や水路などの公有地が接している場合は、管理者である市や県などとの立ち会いが必要です。

協議の結果すべての土地所有者が同意すれば境界は確定し、境界石を設置したり、境界の座標を記録したりします。

土地がどうしても売れない場合は活用も検討しよう

売り方や土地に関する問題点を解決しても買い手が付かない場合は、第2の選択肢として土地活用も検討してみましょう。

土地活用というと思い浮かぶのが、アパート経営や建物敷地としての貸し出しではないでしょうか？これらはメジャーな使い道ですが、アパート経営は初期投資が大きいですし、建物敷地としての土地の貸し出しは、長期間土地が使えないデメリットがあります。どちらも実行に移すには決して小さくないリスクがある方法です。

そんなときは、比較的リスクの少ない、建物を建てない活用方法を検討してみてはどうでしょうか。ここでは代表的な3つの方法について解説します。

更地のまま土地活用をする

更地のまま使う土地活用の主な利用方法は下記の2種類です。

・建築を伴わない土地の貸し出し（資材置き場や従業員駐車場など） ・貸駐車場

一番初期投資が少ないのが、建築を伴わない土地の貸し出しです。こちらで設備を設置する必要が無く、土地を貸し出すだけでOKです。

もちろん契約終了まで土地が使えないデメリットはありますが、建物が無い分、原状復帰が容易だったり代替地を見つけやすかったりといった違いがあり、土地返却時のトラブルが少なくなる傾向にあります。

貸し駐車場には月極駐車場とコインパーキングの2パターンがあります。月極駐車場は周辺に駐車場が少ない住宅街におすすめで、コインパーキングは駅の近くや観光地などの一時利用客が見込める地域におすすめです。

建築確認が必要無い範囲で土地活用をする

建築確認が必要無い範囲で行う土地活用の主な利用方法は下記の2種類です。

・太陽光発電 ・キッチンカーやトレーラーハウスの敷地

太陽光発電は建築物や工作物に該当しないため、市街化調整区域のように建物を建てられない地域でも設置が可能です（農地の場合農地転用は必要）。ただ、電気工作物に該当するため、経済産業省から発表されている「太陽電池発電設備の設置に係る法制上の取り扱い」に適合する必要があります。

出力50kw以上と50kw未満で取り扱いが分かれており、設置規模に応じた対応が必要です。なお、建物の屋上に設置したり、ソーラーパネルを屋根として使ったりすると、建築物扱いとなり、建築確認が必要になる場合があります。

キッチンカーやトレーラーハウスの敷地として使う場合は、建築物の条件である「土地に定着する工作物」に該当しないように気を付けましょう。つまり、キッチンカーとトレーラーハウスのどちらも、すぐに移動できる状態でなくてはいけません。

例えばナンバープレートやタイヤがあることが該当しますが、最終的な判断は個別具体的に行います。設置を検討する場合は自治体の建築担当に相談しましょう。

自治体の空き地バンクに登録する方法も

全国の自治体が行っている空き家バンク制度ですが、なかには空き地の仲介をサポートする「空き地バンク制度」を行っている自治体もあります。

空き地バンクの内容はほぼ空き家バンクと同じで、空き地バンクに土地を登録すると空き地の情報が窓口やWebサイトで閲覧できるようになります。借りたい・買いたい人が現れたら、以降は仲介業者にバトンタッチをして交渉や各種手続きを進めます。空き地バンクの登録は無料でできるため、気軽に使えるメリットもあります。

土地が売れない場合は問題の解決・明確化が重要

土地が売れない場合、多くの場合は価格の高すぎや立地条件の問題を考えると思います。しかし、実際には大小さまざまな問題が購入までの障壁となっているのです。

この障壁を取り払うには、問題の解決や明確化が重要です。

可能な限り物理的・心理的な障壁を取り払うことで、土地の売れる可能性も上がってきます。

また、どうしても売れない場合は、「アキサポ」をはじめとする土地活用の利用や一括査定サービスや土地買取り業者への相談といった方法も考えてみてください。

「アキサポ」では、今回紹介した「キッチンカー」による土地活用の実績もあります。土地の売却や活用を諦める前に、ぜひ一度ご相談ください。

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